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向文韜傳統企業電商終將從銷售轉向服務資訊

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来源: 作者: 2019-06-07 17:28:23

  向文韬:传统企业电商终将从销售转向服务资讯中心

  向文韬,361 电商负责亾

  80后電商經理人,曾任奧康電商總經理。奧康電商在他任職期間取得了成倍的增長。10年開始發力,11年相比10年翻了29倍,集團銷售額近3億,13年 雙十一集團銷售額近9000萬,是男鞋類目的領導品牌,女裝、皮具也在持續增長中。今年,向文韜加盟知名運動品牌361 。

  谁提问了分享嘉宾?

  罗莱集团副总裁 王梁

  天猫供销平台负责人 罗玉关

  tinydeal数据分析师 王子枫

  宝马汽车后电商负责人 王博

  宝盛国际电商发展事业部总经理 邢科春

  上品商业副总裁 尹松

  天下商 祁钰

  天下商 马晓丹

  【互动实录】

  分享于2014/6/19 20:30

  361线上商品价格怎么定?

  向文韬:361已经打通线下,线上出售线下商品时,有严格按价格策略执行,线上专供则无这个问题,目前从上架SKU数上来说,线上专供约占30%。

  同款同时同价是必然要走的方向,专供款可以解决一时的矛盾,但价格差长期存在,于体验也有不利。

  我来之前,王成军(前361电商负责人)王总在负责这块业务,应该说他为361打下很好的一个基础 。361是目前我所知道的已和线下各区域达成共识,实现库存数据共享的一家传统知名品牌运营商。

  线上商品目前以清理线下库存为主,价格上迁就顾客,同时也为线下经销商提供价值,分成销售,清理库存,这部分销售,电商只提取服务费。

  361电商最难的部分,就是和线下沟通的过程。有专门的市场秩序维护部门,主要是应对线下敌视电商,不理解电商的意义这个问题。我认为最核心的解决办法是利益分配方式,帮线下出销售,同时回款大头归于线下,线上只提取一部分费用。

  电商部门最终要从销售部门向职能部门转型,但就目前KPI设置而言,仍是销售部门,需要一个过程。

  在打通了线下之后,361的O2O战略是什么?

  向文韬:361电商在王成军的带领下已经完成很好的基础建设。我肩上的担子,是继续推进O2O,传播端如何整合资源,成交端如何利用移动电商吸聚用户,服务端如何优化用户体验,现在仍有诸多事要做,我相信假以时日,361能做出一个足够好的O2O案例来。

  怎么处理串货、假货?

  向文韬:线下之前未经总部授权所开店铺,已基本完成收编,所以窜货问题不大。处理假货只能走法律途径,别无他法。

  移动端怎么布局?

  向文韬:移动端的布局还在推进中,线上的新品试销功能理论上存在巨大可能性,但实操上说实话目前没看到成例。

  涉及品牌整体产品组织方式的变革,电商部门有此职责,但尚无此能力,大部分传统企业都如此,毕竟传统企业的电商部门出现较晚,发展较快,争议较多。

  传统企业线上职能会超越线下吗?

  向文韬:主要看企业的战略规划能力和执行能力,这期间苦楚,一言难尽。未来线上线下孰轻孰重,不取决于企业意愿,取决于用户习惯,如何取长补短是王道,不以片面优势论英雄。

  从传播角度看,线上有新媒体的优势,线下有众多门店作为触点;成交角度看,线上展示功能强大,线下体验功能不可替代;从服务角度看,线下体验更好,线上则更方便用户。

  未来的产品组织一定也是结合各方优势的,核心是如何实现销售,毛利和库存的平衡,原来大工业时代大规模生产大规模铺货的做法在流量红利消失,个性化需求越来越突出的当下,一定不合时宜。

  我记得步森的吴总一语道破过,不管线上线下,总归是把一件件的货卖给一个个的人嘛。

  (天下商)

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